HP ProCurve va verso l’enterprise

L’integrazione con l’infrastruttura dei BladeSystem non distrarrà però l’attenzione dal mondo delle PMI

21 ottobre 2009 - HP ha recentemente annunciato l’estensione del proprio portafoglio di soluzioni di networking, integrando nuovi prodotti ProCurve con le soluzioni d’infrastruttura BladeSystem. Ne abbiamo parlato con Andrea Scaietti, Country Manager della business unit ProCurve Networking di HP Italia.
Non si è trattato solo di un annuncio di prodotto, ma di un cambiamento a più ampio raggio strategicamente abbastanza importante. Come divisione ProCurve eravamo già stati integrati lo scorso anno nel TSG (Technology Solution Group) di HP. Questo ha rappresentato per ProCurve un cambiamento importante, perché di fatto negli ultimi anni avevamo agito in modo abbastanza indipendente, pur lavorando all'interno della struttura HP con una ricerca e sviluppo legata alle altre business unit. Mi riferisco per esempio a quelle che si occupano di software o di storage, dove già da qualche anno collaboriamo su temi come lo storage su Ethernet e l’iSCSI. Negli ultimi anni abbiamo raggiunto risultati decisamente importanti: oggi siamo il numero due come market share in Europa per le infrastrutture LAN e siamo terzi nel wireless, con una crescita importante. Fondamentalmente la nostra caratteristica è sempre stata quella di avere una forte presenza nel mid market con l'intenzione di crescere in quello che il mondo enterprise.
Questa maggiore integrazione all'interno di HP è un primo passo in questa direzione. Quest'anno c'è stata un'ulteriore evoluzione: la divisione di HP che si chiamava TSG si chiama adesso HP Enterprise Business. All'interno di questa divisione, ProCurve è stata inserita in quella che era la struttura ESS (Enterprise Server and Storage), che con il prossimo anno fiscale, che per noi inizia a novembre, diventerà ESSN: Enterprise Server, Storage and Networking. L’intento è quello di espandere la presenza nel mondo degli ambienti “large enterprise and global account”. Vogliamo sfruttare quelle che sono le relazioni da un punto di vista di account, ma anche di presenza come base installata di HP, per far crescere ProCurve in quest’ambito. L'obiettivo finale è quello di sviluppare e rilasciare una soluzione di networking end-to-end completa che comprenda anche, al di là del prodotto e delle soluzioni, i servizi e che permetta ad HP di presentarsi sul mercato nell'area delle infrastrutture come leader.

L’area di collaborazione comune più importante diventa quella della virtualizzazione con Virtual Connect, una tecnologia sviluppata da HP che va a integrarsi con le soluzioni per il data center. Queste abbracciano anche quelli che sono gli aspetti più tecnologici, come il data center networking, quindi il Fiber Channel over Ethernet piuttosto che l’iSCSI. Altre collaborazioni saranno sicuramente sul software per il network system management e sulle soluzioni di mobilità. In quest’ambito abbiamo acquisito lo scorso anno Colubris, che offre soluzioni wireless e Wi-Fi a livello enterprise che sono già state integrate nel portafoglio ProCurve.

Queste novità comportano variazioni nella struttura che opera in Italia?
La nostra organizzazione, rispetto ad altre strutture che hanno subito dei cambiamenti più generali, era già abbastanza indipendente, con strutture di vendita, pre-vendita e marketing dedicate. Le altre business unit erano invece più “cross”, quindi coprivano più aree. HP in questo momento sta cercando di riportare le specializzazioni, intese come persone, all’interno delle business unit. Da un punto di vista organizzativo, quindi, per noi non cambia niente: siamo forse l'unica business unit che mantiene il suo modello esistente. A livello di reporting e di risultati ovviamente rientra in quella che è la parte di HP Enterprise Business.

In termini di sviluppo futuro dei prodotti che cosa ci dobbiamo attendere?
Chiaramente i prodotti che sono stati annunciati ora sono solo la prima fase di integrazione dei Blade Switch all'interno di BladeSystem. Sono prodotti che comunque già supportano gli standard emergenti nell'ambito del data center e dell'integrazione delle reti classiche Ethernet con le reti Fiber Channel, e quindi già supportano quello che si chiama Convergent Enanched Ethernet. Il prossimo step sarà quello di avere anche il resto dei prodotti a portafoglio, per lo meno quelli legati all'enterprise e alla connettività, con queste caratteristiche. Gli attuali Blade Switch e HP Virtual Connect - Ethernet o Fiber Channel - già ci permettono di avere una soluzione di comunicazione e di virtualizzazione nel mondo storage, networking e server.

Ci sono novità anche per le PMI?
Le PMI hanno una per noi una rilevanza notevole. All'interno di questo portafoglio sono stati annunciati dei prodotti nuovi nell'ambito dello storage, dei personal computer e anche di ProCurve, con l’arrivo di un uno switch 24 porte con caratteristiche particolari, atte a ottimizzare le prestazioni della rete e a far crescere il livello di sicurezza. Sono prodotti gestiti da web che a livello di intelligenza sono già abbastanza evoluti. In questo caso si tratta solo di un'integrazione di alcuni prodotti di portafoglio, per altro in un'area dove come ProCurve abbiamo un'offerta estremamente ampia. Noi siamo nati nello Small and Medium Business, anche se più orientati verso la parte Medium, ma con un'offerta estremamente completa. Oggi siamo in grado di offrire soluzioni di connettività per tutte le esigenze.

Questa maggiore attenzione verso l’enterprise che avete annunciato vi distrarrà dal mondo PMI?
Come proposizione nell'ambito networking manterremo assolutamente la focalizzazione, ovviamente con due “go-to-market” diversi, sia sullo Small and Medium Business sia sull'Enterprise Business. Il primo verrà indirizzato fondamentalmente attraverso il nostro canale di rivenditori, mentre sulla parte Enterprise - oltre a mantenere un canale di rivenditori un po' più specializzato e andare ad approcciare anche quei rivenditori di HP concentrati sulla parte infrastrutturale, sui server e sullo storage - avremo anche un approccio un po' più globale come HP.

Farete quindi anche attività diretta sui grandi clienti?
Noi in questo momento abbiamo un modello di vendita totalmente indiretta, ma parte dell'attività la facciamo in modo diretto in collaborazione con i partner, che sono i nostri clienti.

Quali obiettivi vi siete dati per il mercato italiano?
Per noi e per i nostri partner questa rappresenta una novità importante, basti pensare a quella che è la base installata dei BladeSystem, che sono leader di mercato con un market share elevatissimo. Anche semplicemente la possibilità di sfruttare questa base installata per andare a implementare nuove soluzioni rappresenta già una crescita notevole. Per il prossimo anno ci aspettiamo anche un minimo di ripresa del mercato. Se sommiamo queste due cose, l'obiettivo è quello di una crescita abbastanza importante.

Che segnali stanno arrivando dal mercato?
Sono più positivi rispetto a quelli di quattro o cinque mesi fa. Devo dire però che ci sono sempre un clima di attesa e una certa lentezza nelle decisioni finali legate all’implementazione di progetti nuovi. Sembrerebbe però che la fiducia stia un po' tornando. Questa almeno è la nostra impressione, anche perché alla fine di questo anno fiscale vediamo un trend leggermente migliorativo. Facendo un'analisi per segmenti o per mercati verticali si registrano poi situazioni diverse. In Italia stiamo beneficiando molto in questo momento del settore pubblico, che è un settore che comunque, pur riducendo gli investimenti, ha mantenuto un trend abbastanza positivo.

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